有效行销的思维

之前的文章我说销售，现在来说说行销。

我们活在了大数据时代，所有的一举一动都被收集起来，其实并没有什么自由意识，都是让你觉得那是自由意识下的选择。除非你关掉手机，与世隔绝。

最近Facebook的算法老喜欢给我推送那些行销教学的广告，可能它发现了我喜欢看这些，或者那些人都target有在做广告的人，我看了形形色色的广告，或许也是我越看它越给我推。

在这些广告当中，真的是各门各派，各说各的好，如果你是要找一个来学，你都无从下手，除非你懂得分辨。

网络时代就是这样混沌的一个时代，对错非常不分明。

之前我在fb的帖文中提到，主要把它分成两大门派：
1. 品牌营销
2. 直效式营销（或叫直复式营销）

传统的电视广告、报章杂志大部分都是品牌营销。品牌对于一家企业来说相当重要。

前阵子我和朋友聊到最近在我们这里新开的 IKEA，光是品牌效应就很值钱，各大报章和网络媒体纷纷报导，很多人都去打卡拍照，发在Facebook Instagram 微信朋友圈，这些都是免费的公关和营销，这就是这品牌的力量。

问题就在于品牌营销是需要时间的积累，品牌不是你说你自己好就行，必须别人也认同。当然不是全部人，但是至少在你的领域到达一个临界点。

大企业花非常多的钱、时间和精力在品牌营销上，像是体育比赛的赞助等等的，他们甚至会举办一些活动来宣传他们的品牌意识。

例如可口可乐：

这些的收益是在未来才能够回收的，可口可乐的品牌价值就超过了它所有工厂和所有硬体设备的总和，这也许你有所闻。

不过，中小型企业或者个体户在这方面就没这么大的资金去做这些，不然在还没看到收益之前就会面临财务上的困难，就算要做也是一小部分的预算去做，甚至很多都没做。

直效式不是新东西，这种行销的方式可以追朔到15世纪后期，以前大多都是用销售信的方式。网络的出现，令到直效式的行销方式更容易做，而且更加便宜。这种方式的好处就是非常方便计算收益，能够知道一块钱花出去可以赚几块钱回来，可以透过测试去找出最佳的方案。

行销的能力不是让你把很差的产品卖给别人，所以前提就是你的东西要好，你的东西不一定要是最好的，不一定是完美的，但至少是水平之上，然后之后再去完善。追求完美是永无止境的，等到完美才上线，那么你的产品永远不用上线了。不过，就算是好东西并不会自己销售自己，那你就要懂得销售，而行销就是用来辅助你的销售的方式。

直效式行销的第一步就是抓住别人的注意力，那就是靠标题和副标题，现在无论是影片行销还是以前用的纯文字行销，都是先用文字吸引别人的注意力。不过，很多人为了吸引眼球，就去做和自己要给的提案无关的标题，想要骗取点击，这样做是没用的。当别人点进去觉得不是那么一回事的时候，就会离开。这样并不能够建立信任感，所以也不能够成交。

越大金额的成交就需要越多的信任感、更强烈的购买欲望。欲望与恐惧是行销可以利用的情绪，情绪才会促成行动。我们的文案和提案中巧妙的运用就能大大提高成功率。

我们一般都会需要一段时间建立信任感，而在网络时代，别人只看了你一眼就走了。99%的潜在顾客都是这样，你一来就卖东西，别人就跑了。前几天看到一个广告说流量为王，流量不是王道，垃圾流量很便宜的，你需要我可以介绍给你，但是不会让你赚到钱。流量进来，必须是与你相关的受众，喜欢你的东西的人，不然钱肯定是白花的。

当我们抓到别人注意力的时候，我们就可以提供一个低门槛的提案，目的就是要让对方给你再次接触他的机会，电子邮件行销就是这么一回事，让你留下电邮地址，之后再给你更多的资讯，现在还可以用更多的方式例如WhatsApp等等的，每个时代都有新工具出现，但目的都是一样的。还有fb的广告的retargeting功能就是让你可以再次接触目标顾客，进而建立信任感。

让对方留下联系方式其实就是一种交易的货币，其实这已经是你的第一次的成交，但不是金钱上的交易，而是让对方给你机会再次接触他，而你必须提供一个有价值的东西作为交换，这时就可以过滤掉那些不愿意采取行动的“顾客”。如果连这一个动作都不愿意做，证明了他对你的东西并不感兴趣，更别说掏钱出来购买。

我最近做的电子书就是例子，我并不会随便给你没价值的东西来换取你的联系方式，因为这是一个能够让你进一步了解我的大好机会，也是建立信任感的好机会，所以我只会拿出有价值的东西。

就算不是成交大金额产品，建立与顾客的长期关系都是非常重要的，关系是靠经营的，并不是靠广告轰炸的，顾客身边会有跟他类似的朋友，而这些人也有可能成为你的顾客。

当你提供足够的价值给对方，这时候你可以尝试提出收费的提案，进而可以帮助对方得到更好的结果，进一步解决他的问题。当顾客真正掏钱出来，信任感又提升了一个等级，而在得到你的产品服务之后，顾客或许会重复购买和购买你其他的方案。这才是真正赚钱的地方，因为你的行销成本几乎为零了，80%以上的利润都来自后端，所以别想蒙骗你的顾客，要赚钱需要的是长期的关系，顾客赚了，你才会赚。

更进阶的，可以把初次金钱成交的利润拿去杠杆行销的威力，目的就是放大后端的收益，这个是可以把竞争对手打得落花流水对方都不知道怎么一回事的秘密武器。这一段看不懂没关系，因为以后有机会再谈。

看了这文章后，再看回之前的文章（https://leo1300177.blogspot.com/2019/03/blog-post_28.html），我说的那些陌生电话和在商场上堵人的做法，你就明白为什么那么做完全没有必要而且低效率又贵，因为你可以设计一套行销流程，把顾客过滤了，再给他们提供有用的资讯，再进一步提一个几乎无法拒绝的方案或者甚至你可以让顾客来找你，或者给你打电话。

每个行业都有稍微不一样的行销流程设计，但是大蓝图和反向是大致相同的。